Телефонные продажи — это особый тип коммуникации, когда основными инструментами менеджера становятся слова и тон голоса. Особенно сложно заниматься холодными продажами, когда абонент не ждет звонка и раздражен тем, что его побеспокоили.
Как же прийти к заключению сделки?
1. Устанавливаем контакт.
Главное для этого – говорить о том, что важно клиенту, а не менеджеру.
Хороший вариант — поприветствовать человека, рассказать, кто вы и откуда звоните. Стоит уточнить имя собеседника. Затем нужно сразу же вызвать интерес к разговору!
Для этого требуется предварительная подготовка: нужно выявить проблему целевой аудитории, которую решает продукт.
2. Выявляем потребность.
Людям не важно, что нужно вам, они предпочитают говорить о себе!
Этап выяснения потребностей зависит от ситуации. Универсальный принцип только один — задавать вопросы.
Чем больше открытых вопросов – тем больше информации!
3. Презентация.
Выяснив потребности, нужно соотнести их с ассортиментом и найти подходящий вариант. Следующий этап — презентовать решение клиенту.
Главное — подобрать подходящий продукт и рассказать о его функциях и характеристиках, которые позволят решить проблему клиента.
Лучше не концентрироваться на других особенностях продукта, которые не помогают клиенту.
Если в предыдущих этапах многое зависело от клиента,то ответственность за презентацию лежит на продавце!
4. Отрабатываем возражения.
Возражение — это сомнение потенциального покупателя в том, что ваш продукт решит его потребность.
Стоит заранее выявить список возможных типовых возражений.
Все возражения потенциальных покупателей можно разделить на два вида:
- Открытые — покупатель сразу говорит, что ему не нравится.
- Закрытые — покупатель не хочет открыто говорить, почему не готов к сделке.Вместо того, чтобы убеждать – попробуйте выяснить, что конкретно его смущает.
5. Сделка.
Ура! Вы завершаете продажу!
Не все люди готовы сами взять товар и пойти на кассу. Поэтому на завершающем этапе продаж можно аккуратно проявить инициативу и предложить клиенту оформить сделку.
Главное: не давить, быть доброжелательным и при необходимости вернуться к отработке возражений.
Только менеджер, хорошо знающий продукт может помочь клиенту!
